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婚庆服务过程中新人的消费心理分析,沈阳婚庆服务公司来解析

来源: | 发布时间:2018年02月28日

婚庆服务过程中新人的消费心理分析,沈阳婚庆服务公司来解析
所谓客户(新人)消费心理是指消费者在购买、使用、消费商品过程中的一系列心理活动。而在这个人的消费心理需要非常复杂,多达300多种。研究客户(新人)的消费心理,对于婚庆服务者,可提高其经营效益,而对于客户(新人),可提高其消费效益,意义重大。

客户(新人)的消费心理分析

针对婚庆服务人员的职业特点,以下几种消费心理较为重要。

(一)习俗心理。由于地域、气候的不同,人种、民族的不同,宗教、信仰的不同,历史、文化的不同,传统、观念的不同,年龄、性别的不同,都会引起客户(新人)不同的消费习俗心理。这种差异也会导致婚俗的差异和对婚礼诉求的不同。比如:年轻人喜欢中西合璧婚礼或西式婚礼,而年长的人则一般喜欢中式传统婚礼。

(二)同步心理。人是在社会中生活的,人与人互相接触,互相比较是难免的。这种心理不一定健康合理,但这是一种客观存在的事实。我们常常发现,多数新人通常会产生欲求迎合某种婚礼的流行元素、风气或与社会中大部分成员保持一致的心理。


(三)优越心理。由于怀有希望别人对自己的支付能力、审美能力、挑选能力、交际能力的赞美与尊重,因而在婚礼消费活动中,有些新人往往会产生不甘落后,争强好胜,显示其超过常人的购买条件与能力的情况,这就是优越心理。当前越来越多的婚礼攀比之风正来源于此。

(四)趋美心理。对美感的追求,是自古以来就普遍存在的消费需求。随着社会生产的不断发展,新人对美感的渴求之心也愈来愈盛。大部分新人都会要求婚礼能尽可能的具有美感,要体现温馨、浪漫的特点,这也为婚礼服务人员尤其是婚礼策划师带来了更高的要求。

(五)便利心理。客户(新人)普遍都希望能获得方便、快捷的服务。婚庆公司服务人员能够提供给客户(新人)带来方便的产品和服务,无疑是时代发展的要求。现代人愿意花钱请婚庆公司来操办自己的婚礼,而不是自己准备婚礼,正是由于这种心理驱动的原因所在。

(六)选价心理。服务价格、商品价格是客户(新人)购买服务活动中最重要、最敏感的因素,客户(新人)购买活动的心理活动一般来讲始终与价格相关。客户(新人)总希望付出较少的金钱,获得较大的物质利益和优质服务,既要物美价廉,还要经济实惠。

(七)新奇心理。客户(新人)尤其是年轻人对构造先进、奇特,式样设计新颖,或富有科学趣味、别开生面的服务或产品,都自然产生一种新奇的感觉,希望能亲自试用,满足求新求异的欲望。所以,在婚礼中注入新元素往往会得到更多客户(新人)的关注。

(八)求名心理。名牌商品是知名度高、信誉好的商品或服务,是通过市场检验、消费者认可的商品。对名牌商品的信任与追求,对著名商标的忠实感,是不少顾客存在的一种心理需要。新人们同样倾向于选择口碑好,名气大的婚庆公司为自己举办婚礼,这就是求名心理。

客户(新人)的心理风格分析

心理风格是人的心理特性和品质的总和,这些特性和品质决定着人的有社会意义的活动和行为方式。它表现为个性稳定的心理风格和面貌、稳定而习惯性的行为方式。把握好客户(新人)不同的心理风格,可以有针对的为客户(新人)提供更加优质的服务。优秀的的婚礼服务人员要学会分析客户并对其心理进行分类,以便采取不同的应对方式,为客户(新人)提供更加优质的服务或产品。从客户(新人)的心理风格分析,一般客户(新人)可以分为以下几种心理风格。

(一)理智思考型。此类客户(新人)比较理智,有原则,有规律,重视实质性东西。作为婚庆服务人员,在营销中争取这类客户要有实力,要有很强的专业性,不要纠缠不清,试图蒙混过关,而要提供不同的服务方案或策划方案,让客户(新人)自己去评判。

(二)贪图便宜型。此类客户(新人)比较看重优惠,赠品。婚庆服务人员在接待这类客户(新人)时,应该弄清和分析这类客户(新人)看中的是哪一部分内容的优惠,并以此作为吸引他们的“杀手锏”。


(三)浪漫幻想型。这类客户(新人)对于将要购买的婚礼服务非常憧憬,并常有一些不切实际的幻想。婚庆服务人员在接待此类客户(新人)时,重点是赞同客户(新人)的幻想,并和其一起幻想,构筑美梦。但还要注意分寸,不要许下无法实现的诺言。

(四)犹豫不决型。在当前日益激烈的竞争情况下,婚庆服务选择余地也比较多,许多客户(新人)往往犹豫不决。在接待此类客户(新人)时,应直接向客户(新人)推荐一种或两种婚礼服务产品,不要超过三种以上的方案,避免出现多种选择而让客户(新人)“伤头脑”的情况。如果方案太多,最后客户(新人)可能会提出回去再想想再来确订,这样往往会导致客户流失。

(五)爱慕虚荣型。此类客户(新人)虚荣心重,实际上是缺少自信。对于这类客户(新人)要赞同并欣赏他们,配合客户(新人)演戏,描绘婚礼的浪漫色彩,满足他们的虚荣心。但是,切记不要向客户(新人)推荐远超其消费能力的策划方案,因为这样的客户(新人)是不会把自己内心的真实想法说出来的。

(六)直爽性格型。此类客户(新人)性格豪爽,爱交朋友。婚庆服务人员遇到这类客户(新人),应当主动与他们称兄道弟、称姐道妹,拉近距离,让客户(新人)产生投机、投缘的感觉,达到婚庆营销目的。

(七)个性主见型。这类客户(新人)对于个性化具有极高追求,可能是真正有品位的客户(新人)。对这类客户(新人)不要去说服,要慢慢理解他们的需求,并主动帮他设计高品位、高艺术、个性化的设计和服务,满足于他们的个性需要。

(八)沉默寡言型。这类客户(新人)本性内向,不愿与人过多的交谈,想要自己自由选择。婚庆服务人员应当找出客户(新人)感兴趣的话题,尽量让客户(新人)主动提问,并及时作出专业的回复,以提高双方的默契度。

(九)万事皆通型。这类客户(新人)过于自信,自视清高,表现欲强,认为自己对婚庆服务很精通。作为婚庆服务人员应当尊重对方,让对方畅所欲言后再针对其所需给予适当帮助,并提出自己的想法和设计方案。

(十)转身就走型。这类客户(新人)往往受制于价格压力,一旦发现不能接受的价格就会转身就走。作为婚礼服务人员应努力制造柔和温馨的气氛,先询问客户(新人)一些无关紧要的问题,尽量减轻客户(新人)的对价格的心理负担,了解客户(新人)的心理价位,适时提出与他们对味的服务或产品。

总之,沈阳婚庆服务公司了解,任何一种消费活动,都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动,是准确理解消费行为的前提。通过研究婚庆消费者的消费心理,有助于婚庆服务企业进行科学经营决策,有助于婚庆服务人员提高婚庆服务产品销售的竞争力,也有助于消费者进行合理有效的婚礼消费决策。

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